Análisis de la rentabilidad por canal: Conversión de gastos y determinación

Análisis de la rentabilidad por canal: Conversión de gastos y determinación

Para el análisis de la rentabilidad por canal es preciso entender la conversión de gastos y determinación de los mismos siguiendo los siguientes pasos:

1- Conversión de los gastos por naturaleza en funcionales

Vamos a suponer que los gastos totales de la cuenta de resultados los podemos asignar entre las diferentes funciones de las áreas administrativas y comerciales, de la siguiente manera, a modo de ejemplo:

  • Ventas (visitas, viajes,…)
  • Promoción (catálogos, muestras, demostraciones,…)
  • Administración (embalajes, envío, facturación y cobro)
  • Dirección

También, daremos por hecho que tenemos en la empresa implantada una gestión de costes suficiente como para aplicar los gastos contables (naturales), en gastos funcionales, como indicamos y especificamos en el siguiente cuadro.

CONVERSIÓN DE LOS GASTOS POR NATURALEZA EN GASTOS FUNCIONALES

GASTOS POR NATURALEZATOTALVENTASPROMOCIÓNADMINISTRACIÓNDIRECCIÓN
Gastos de personal
Servicios de exteriores
Gastos generales
Amortizaciones
84.000
214.000
110.000
12.000
20.000
30.000
50.000
4.000
3.000
50.000
25.000
4.000
20.000
119.000
30.000
6.000
41.000
15.000
5.000
———
TOTAL420.000104.00080.000175.00061.000

2- Determinación de criterios para distribuir los gastos funcionales por canal

Estos criterios deben de ser simples, sencillos y que medibles fácilmente, como por ejemplo:

  • Número de acciones promocionales (en nuestro caso catálogos entregados a nuestros clientes)
  • Número de visitas de venta
  • Número de pedidos cursados
  • Tiempo de negociación empleado por la dirección, medido en días para cada canal

Al final obtendremos el coste unitario para cada tipo de gastos y las cifras para su reparto por canal, como podemos observar en el siguiente cuadro:

CRITERIO DE DISTRIBUCIÓN DE GASTOS FUNCIONALES POR CANAL

GASTOSVENTASPROMOCIÓNADMINISTRACIÓNDIRECCIÓN
CANALNº DE VISITASNº DE ACCIONES PROMOCIONALESNº DE PEDIDOSDÍAS DE DEDICACIÓN
Grandes empresas

Establecimientos Especializados

Mayoristas
40

260


100
40

100


60
125

250


250
80

70


50
TOTAL400200625200
Gastos funcionales /Nº de unidades 104.000/40080.000/200175.000/62561.000/200
= COSTE UNITARIO260400280305

Los costes unitarios lógicamente están obtenidos en €.

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