En este análisis de la rentabilidad, tendremos presente la cuenta de resultados y realizaremos el análisis con el criterio de repartir los gastos fijos proporcionalmente a la cifra de ventas. Para ello desarrollaremos estas cuentas de resultados por productos de una manera analítica siguiendo los anteriores criterios.
CUENTA DE RESULTADOS (Analíticas en €)
| TOTAL EMPRESA | PRODUCTO A | PRODUCTO B | |
|---|---|---|---|
| Ventas Coste variable total contribución total Gastos fijos totales (Comerciales + generales) | 1.200.000 500.000 700.000 420.000 | 720.000 262.500 457.500 252.000 | 480.000 237.500 242.500 168.000 |
| Beneficio | 280.000 | 205.500 | 75.000 |
El cálculo de costes variables total es el resultado de multiplicar el coste de variable unitario por el número de unidades vendidas de cada producto. Los gastos fijos totales los establecimos en un principio en 420.000€.
Podemos observar que ambos productos nos proporcionan beneficio a la cuenta de resultados de la empresa, aunque el que proporciona A es tres veces mayor que el de B.
Vamos a ver ahora que a la hora de analizar una empresa disponemos de criterios mas veraces en base a datos reales, como por ejemplo, el reparto de gastos comerciales, ya que podemos suponer que los productos se venden en los mismos canales conn el mismo esfuerzo comercial, es decir demandan las mismas visitas, viajes, etc…, entonces es lógico que sigamos un criterio de repartir los gastos en función de las unidades vendidas, y no de las ventas en unidades monetarias como hemos realizado anteriormente.
Lo que supone en unidades una distribución de las ventas de la siguiente manera:
| Nº de unidades | % sobre el TOTAL | |
|---|---|---|
| Producto A Producto B | 3.750 6.250 | 37,5 62,5 |
| TOTAL | 10.000 | 100 |
Sin embargo, los gastos fijos generales vamos a seguir repartiéndolos proporcionalmente a las ventas ya que son gastos de estructura y administrativos, y parece correcto mantener este criterio, ya que en este caso el esfuerzo que se realiza parece que es el mismo ya que se utiliza la misma estructura empresarial siempre.
Por lo que en este caso el Producto A seguiría representando un 40%, mientras que el B supondría un 60% del total.
En este caso, nuestra cuenta de resultados quedaría de la siguiente manera:
CUENTA DE RESULTADOS (Analíticas en €)
| TOTAL EMPRESA | PRODUCTO A | PRODUCTO B | |
|---|---|---|---|
| Ventas Coste variable total Contribución total Gastos fijos comerciales Gastos fijos generales | 1.200.000 500.000 700.000 120.000 300.000 | 720.000 262.500 457.500 45.000 120.000 | 480.000 237.500 242.500 75.000 180.000 |
| BENEFICIO | 280.000 | 292.500 | (12.500) |
Observamos que el producto B, nos arroja un resultado negativo, valorado en unas pérdidas de 12.500€, esto nos indica que el producto A compensa este deficit al ser el resultado global positivo, ya que es capaz de generar un beneficio final de 280.000€.
Evidentemente, esto no quiere decir que dejemos de fabricar e producto B, ya que en principio la contribución total a los gastos fijos es de 242.500€, por lo que si eliminamos su fabricación o producción, esta supesión supondría producir unos resultados globales de la empresa que se verían reducidos a 112.500€, obteniéndose menos de la mitad de beneficio que en la situación anterior, (con lo que el lector puede intuir que muchos casos cuando el beneficio de la empresa no es muy grandilocuente como en este, se puede pasar de obtener beneficios a pérdidas si suprimimos la producción de algún producto por parecernos este no rentable).
El resultado así calculado lo hemos obtenido:
RESULTADO = CONTRIBUCIÓN DE A – GASTOS COMERCIALES DE A – GASTOS GENERALES TOTALES
*GASTOS GENERALES TOTALES (que técnicamente se mantendrían en su totalidad)*
RESULTADO = 457.000€ – 45.000€ – 300.000€ = 112.500€
Como observamos el deficit de B es muy pequeño, y es muy probable que se pueda llegar a resultados positivos con pequeñas correcciones.
Este hecho es precisamente el que buscamos en el análisis de rentabilidad, constatar ideas con los responsables de dirección, comerciales y de producción, por medio de análisis numéricos, que aparte de ser más o menos aproximados a la realidad, son mas aproximativos que las reflexiones meramente intuitivas o viscerales.
Para terminar el análisis de rentabilidad por producto vamos a considerar o contemplar lo que se denomina comúnmente «análisis de canibalización«, que es otra de las posibilidades que arroja el análisis de contribución.
Entendemos por canibalización la disminución de ventas de un producto que produce y vende una empresa a favor de las ventas por el lanzamiento de uno nuevo. Esto quiere decir que el nuevo producto canibaliza en parte o totalmente a uno o varios de los productos que anteriormente producía la empresa.
