El marketing relacional es una estrategia en sí mismo. La organización desarrolla sus recursos, la gama de producto y las habilidades a través del dialogo con el cliente, no de un plan unilateral.
Una estrategia es esencialmente una intención más que una acción. La estrategia pertenece más a la etapa de planificación del marketing relacional que a la implementación. En la discusión de estrategias, se hace referencia a los sistemas y estructuras que deben ser establecidas para poner en práctica una estrategia dada.
Pasos para la elaboración del plan de marketing relacional
- Análisis de la situación, tener en cuenta la misión y los propósitos de la empresa. Realice un DAFO (Debilidades, fortalezas, oportunidades y amenazas).
- Tome como base los objetivos estratégicos relacionales para crear los objetivos de marketing.
- Programas de acciones relacionales.
- Presupuestos.
El éxito de la implementación del plan de marketing relacional requiere atención cuidadosa al diseño y al mantenimiento de sistemas y porcesos. Un ejemplo de ello es con la implementación del Total Quality Management (TQM) que emplea el enfoque mecanicista donde se ve la organización como una máquina, que comprende muchos departamentos y que trabajan juntos para crear el producto final.
El TQM tiene como énfasis el análisis de procesos de negocios, la creación de sistemas, equipos y medidas de performance. Al contrario que el enfoque humanista que tiene como énfasis el personal, la determinación de datos específicos de calidad y en la mejora continua
Tipos de programas de fidelización
- Programas de recompensas basados en puntos (Turyocio, Travel club, Iberia Plus, Puntos estrella de la Caixa).
- Programas de recompensa basados en cupones descuento (Carrefour, VIP`S).
- Programas basados en tratos preferenciales (más próximo al concepto de club) – (Hertz, Holiday Inn Club).
En el marketing relacional cada vez es más frecuente la mezcla, utilizando cualquiera de las técnicas mencionadas. Ejemplo el Turyocio.
